游客在樹葡萄種植園體驗采摘之樂。（長安村供圖）

　　近年來，連鎖商超、生鮮電商的飛速發展，加快了各地農產品“出村進城”的步伐。不過，一筐筐農產品搭乘貨車進城，有的賺得盆滿缽滿，有的遭遇水土不服。如何才能讓農家好貨變成熱銷好品？觀察福州農產品的“上架之路”，記者試圖鎖定幾個關鍵詞，為更多山貨海產“走上”貨架尋得一些啟示。

　　關鍵詞 定價

　　晉安鵝鼻蘿卜大規模上架，也就從這兩年開始。只不過，當地種植大戶黃學快起步得更早。這名鵝鼻村種蘿卜的好手，40畝地年產蘿卜一二十萬公斤，憑借綠色有機的種植優勢和品質，很早就受到生鮮電商“烏狀元”的青睞。

　　搭上電商平臺之后，黃學快最大的感受是“穩定”。“像蘿卜這樣的時令蔬菜是屯不住的，沒有銷出去就會爛在地里，所以穩定的銷路很重要。”

　　當然，穩定的銷路是好事，可穩定的價格就未必符合大家的期望。黃學快和電商約定的價格是每公斤2.4元，哪怕市場價格有時浮動，這些年來這個價格基本不變。不過對于其他人而言，每公斤2.4元有時吸引力就不夠。尤其是在秋冬季，鵝鼻蘿卜每公斤可賣到6元至8元，因此體量不大的農戶往往傾向于自行售賣。但從整個產業來看，像這樣“有一頓沒一頓”的吃法并不是長久之計。

　　可喜的是，兩年前，“鵝鼻蘿卜”獲得國家地理標志證明商標。這，為宦溪鎮帶來了新機遇。同年，宦溪鎮創新推出“國企投入+專業種植+品牌運作+平臺銷售”模式，對鵝鼻蘿卜產業迅速布局。

　　蘿卜還是那個蘿卜，如何賣得更多、賣出好價？讓小農戶來操作并不現實，宦溪鎮屬國企宦溪綠色發展有限公司站了出來，直接找來優野、樸樸、烏狀元、速易購等多家生鮮電商平臺，一起來談，為鵝鼻蘿卜拓展銷路。

　　這兩年，鵝鼻蘿卜通過新模式，線上年銷量達五六萬公斤。如今，鵝鼻蘿卜在樸樸平臺的終端售價為每公斤6元至11元，秋冬季上市的“鮮切鵝鼻蘿卜”一上架，就能銷售一空。

　　當下，仍有不少農戶持觀望態度，他們的銷售方式仍秉持著一種類似于理財的理念——“鵝鼻蘿卜，不能放在同一個籃子來賣”。對于怎樣增加訂單量，提升議價能力，充分調動農戶的積極性，當地還在不斷探索。

　　關鍵詞 規范

　　上架的好處顯而易見，不過上架也存在門檻。如何突破門檻？閩清茶口粉干的著力點是規范——申請辦理小作坊證，以獲得進入商超、平臺的入場券。

　　林艷錦是閩清塔莊鎮第一批申請辦證的作坊經營者，2014年就向市場監管部門申請辦理了小作坊證。“我們申請的時候，沒有經驗，也沒有可參照的模式，都是在市場監管部門指導下，一步步改造提升生產環境和工藝流程。比如，生產的動線要清晰，不能折返等。”起初，對于這些突然冒出來的“條條框框”，林艷錦有些無法適從。不過看到證件辦下來以后，自家生產的粉干銷路一步步拓寬，她也意識到了規范的必要性。“烏狀元、永輝等主動找上門來，我們也根據他們的標準改進了產品，銷路穩定了，每年都有90多萬元的收入。”

　　后來，塔莊不少作坊主動找上門來學習，以林艷錦的布置為參照，完善生產流程，紛紛辦理了小作坊證。記者在閩清縣粉干協會直播間的貨架上看到，當地生產的許多粉干制品包裝上，都標有“食字坊第×××號”字樣，這便是小作坊證的編號。

　　“小作坊證的取得，實際上代表的是規范。市場監管局定期抽查，作坊主動納入監管，保證了食品的衛生安全和長期發展。”在閩清縣粉干協會會長黃輝枝看來，對于在全鎮粉干廠家中占比超過八九成的小作坊來說，產品有機會走上國內連鎖商超的貨架，對于粉干產業發展是極大的支持與助力。

　　當然，通過小作坊證“走進”商超的不止茶口粉干，還有青紅酒、地瓜等福州眾多特色農產品。它們的成功上架，都指向農貨銷售的一個關鍵——標準和規范。

　　關鍵詞 附加值

　　在福州，農產品上架有成功的案例，也有積極的探索。長樂營前街道長安村的探索就鎖定了新品種，通過提高附加值實現高收益。

　　長安村是全市唯一將“樹葡萄”產業納入村級規劃的鄉村。近年來，村里騰出50多畝土地，大膽引進樹葡萄，種植了1000株。

　　村黨支部第一書記林巖云給記者算了筆賬：市面上，樹葡萄每公斤能賣到上百元，現在全村年產量有5000多公斤，光這一項的年收入可達18萬元。但是這并不是長安村的最終目標。他們期望拉長產業鏈條，用一產筑基，二產、三產賦能來實現可持續的“正向循環”。

　　思路不錯，難度不小。比如二產加工，每個環節都離不開對市場的精準感知與判斷。因此，靠譜的加工商、合適的產品配方與優質的包裝等，均不可或缺。長安村選擇與一家飲料加工企業合作，將采收來的樹葡萄升級為樹葡萄鮮果汁、樹葡萄果醬、樹葡萄干紅、樹葡萄果干等標準化的深加工產品，目前已在商超、水果店、直播間、長安不夜城等上架。2023年，僅樹葡萄深加工產品，就為村集體收入增收20余萬元。

　　但一個村的產能畢竟有限。“在尋找廠家進行代加工服務時，原材料供應情況是影響起訂量的重要因素。”林巖云說，若樹葡萄原料供應緊張，制作成本水漲船高，并不利于長期合作。“我們計劃在周邊村莊尋找適合的樹葡萄種植地，按標準對果實進行收購、加工，以‘跨村聯動’模式實現更規模化、更穩定的供應。”

　　記者手記

　　農民也得練好內功

　　農貨能否成功轉變為商品，關系到農民的收入、產業的發展，甚至鄉村的可持續發展。辛勤種植的蔬菜瓜果、費力制作的特產美食，怎么賣？賣給誰？如何才能不被壓價？這是許多缺乏渠道的農戶和作坊長久以來面臨的難題。

　　近年來，得益于電商、直播等新興行業的蓬勃發展，不少農產品、農副產品以“愛心助農”的名義走出鄉村，看似幫助農貨擺脫了滯銷困境。不過，我們也應保持審慎態度看待這一模式，過于依賴平臺、達人等“帶貨”，能否真正為農貨帶來長期穩定的“流量”？

　　中國人的哲學是：授人以魚不如授人以漁。讓農貨更好地走向市場，這是農民、作坊都該修好的一門必修課。值得慶幸的是，我們探訪發現，有不少成功的案例、努力的典型。提高附加值、加強規范化、形成合力……農貨的“上架之路”不止一條，卻都指向一個核心要義——要不斷提高農產品及農副產品的市場競爭力。相信在鄉村振興的大背景下，會有越來越多資源投入到鄉村，幫助農民練好內功。