游客在樹葡萄種植園體驗(yàn)采摘之樂(lè)。（長(zhǎng)安村供圖）

　　近年來(lái)，連鎖商超、生鮮電商的飛速發(fā)展，加快了各地農(nóng)產(chǎn)品“出村進(jìn)城”的步伐。不過(guò)，一筐筐農(nóng)產(chǎn)品搭乘貨車進(jìn)城，有的賺得盆滿缽滿，有的遭遇水土不服。如何才能讓農(nóng)家好貨變成熱銷好品？觀察福州農(nóng)產(chǎn)品的“上架之路”，記者試圖鎖定幾個(gè)關(guān)鍵詞，為更多山貨海產(chǎn)“走上”貨架尋得一些啟示。

　　關(guān)鍵詞 定價(jià)

　　晉安鵝鼻蘿卜大規(guī)模上架，也就從這兩年開始。只不過(guò)，當(dāng)?shù)胤N植大戶黃學(xué)快起步得更早。這名鵝鼻村種蘿卜的好手，40畝地年產(chǎn)蘿卜一二十萬(wàn)公斤，憑借綠色有機(jī)的種植優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)，很早就受到生鮮電商“烏狀元”的青睞。

　　搭上電商平臺(tái)之后，黃學(xué)快最大的感受是“穩(wěn)定”。“像蘿卜這樣的時(shí)令蔬菜是屯不住的，沒(méi)有銷出去就會(huì)爛在地里，所以穩(wěn)定的銷路很重要。”

　　當(dāng)然，穩(wěn)定的銷路是好事，可穩(wěn)定的價(jià)格就未必符合大家的期望。黃學(xué)快和電商約定的價(jià)格是每公斤2.4元，哪怕市場(chǎng)價(jià)格有時(shí)浮動(dòng)，這些年來(lái)這個(gè)價(jià)格基本不變。不過(guò)對(duì)于其他人而言，每公斤2.4元有時(shí)吸引力就不夠。尤其是在秋冬季，鵝鼻蘿卜每公斤可賣到6元至8元，因此體量不大的農(nóng)戶往往傾向于自行售賣。但從整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)看，像這樣“有一頓沒(méi)一頓”的吃法并不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　可喜的是，兩年前，“鵝鼻蘿卜”獲得國(guó)家地理標(biāo)志證明商標(biāo)。這，為宦溪鎮(zhèn)帶來(lái)了新機(jī)遇。同年，宦溪鎮(zhèn)創(chuàng)新推出“國(guó)企投入+專業(yè)種植+品牌運(yùn)作+平臺(tái)銷售”模式，對(duì)鵝鼻蘿卜產(chǎn)業(yè)迅速布局。

　　蘿卜還是那個(gè)蘿卜，如何賣得更多、賣出好價(jià)？讓小農(nóng)戶來(lái)操作并不現(xiàn)實(shí)，宦溪鎮(zhèn)屬國(guó)企宦溪綠色發(fā)展有限公司站了出來(lái)，直接找來(lái)優(yōu)野、樸樸、烏狀元、速易購(gòu)等多家生鮮電商平臺(tái)，一起來(lái)談，為鵝鼻蘿卜拓展銷路。

　　這兩年，鵝鼻蘿卜通過(guò)新模式，線上年銷量達(dá)五六萬(wàn)公斤。如今，鵝鼻蘿卜在樸樸平臺(tái)的終端售價(jià)為每公斤6元至11元，秋冬季上市的“鮮切鵝鼻蘿卜”一上架，就能銷售一空。

　　當(dāng)下，仍有不少農(nóng)戶持觀望態(tài)度，他們的銷售方式仍秉持著一種類似于理財(cái)?shù)睦砟睢谤Z鼻蘿卜，不能放在同一個(gè)籃子來(lái)賣”。對(duì)于怎樣增加訂單量，提升議價(jià)能力，充分調(diào)動(dòng)農(nóng)戶的積極性，當(dāng)?shù)剡€在不斷探索。

　　關(guān)鍵詞 規(guī)范

　　上架的好處顯而易見(jiàn)，不過(guò)上架也存在門檻。如何突破門檻？閩清茶口粉干的著力點(diǎn)是規(guī)范——申請(qǐng)辦理小作坊證，以獲得進(jìn)入商超、平臺(tái)的入場(chǎng)券。

　　林艷錦是閩清塔莊鎮(zhèn)第一批申請(qǐng)辦證的作坊經(jīng)營(yíng)者，2014年就向市場(chǎng)監(jiān)管部門申請(qǐng)辦理了小作坊證。“我們申請(qǐng)的時(shí)候，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有可參照的模式，都是在市場(chǎng)監(jiān)管部門指導(dǎo)下，一步步改造提升生產(chǎn)環(huán)境和工藝流程。比如，生產(chǎn)的動(dòng)線要清晰，不能折返等。”起初，對(duì)于這些突然冒出來(lái)的“條條框框”，林艷錦有些無(wú)法適從。不過(guò)看到證件辦下來(lái)以后，自家生產(chǎn)的粉干銷路一步步拓寬，她也意識(shí)到了規(guī)范的必要性。“烏狀元、永輝等主動(dòng)找上門來(lái)，我們也根據(jù)他們的標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)了產(chǎn)品，銷路穩(wěn)定了，每年都有90多萬(wàn)元的收入。”

　　后來(lái)，塔莊不少作坊主動(dòng)找上門來(lái)學(xué)習(xí)，以林艷錦的布置為參照，完善生產(chǎn)流程，紛紛辦理了小作坊證。記者在閩清縣粉干協(xié)會(huì)直播間的貨架上看到，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的許多粉干制品包裝上，都標(biāo)有“食字坊第×××號(hào)”字樣，這便是小作坊證的編號(hào)。

　　“小作坊證的取得，實(shí)際上代表的是規(guī)范。市場(chǎng)監(jiān)管局定期抽查，作坊主動(dòng)納入監(jiān)管，保證了食品的衛(wèi)生安全和長(zhǎng)期發(fā)展。”在閩清縣粉干協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃輝枝看來(lái)，對(duì)于在全鎮(zhèn)粉干廠家中占比超過(guò)八九成的小作坊來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品有機(jī)會(huì)走上國(guó)內(nèi)連鎖商超的貨架，對(duì)于粉干產(chǎn)業(yè)發(fā)展是極大的支持與助力。

　　當(dāng)然，通過(guò)小作坊證“走進(jìn)”商超的不止茶口粉干，還有青紅酒、地瓜等福州眾多特色農(nóng)產(chǎn)品。它們的成功上架，都指向農(nóng)貨銷售的一個(gè)關(guān)鍵——標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

　　關(guān)鍵詞 附加值

　　在福州，農(nóng)產(chǎn)品上架有成功的案例，也有積極的探索。長(zhǎng)樂(lè)營(yíng)前街道長(zhǎng)安村的探索就鎖定了新品種，通過(guò)提高附加值實(shí)現(xiàn)高收益。

　　長(zhǎng)安村是全市唯一將“樹葡萄”產(chǎn)業(yè)納入村級(jí)規(guī)劃的鄉(xiāng)村。近年來(lái)，村里騰出50多畝土地，大膽引進(jìn)樹葡萄，種植了1000株。

　　村黨支部第一書記林巖云給記者算了筆賬：市面上，樹葡萄每公斤能賣到上百元，現(xiàn)在全村年產(chǎn)量有5000多公斤，光這一項(xiàng)的年收入可達(dá)18萬(wàn)元。但是這并不是長(zhǎng)安村的最終目標(biāo)。他們期望拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，用一產(chǎn)筑基，二產(chǎn)、三產(chǎn)賦能來(lái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的“正向循環(huán)”。

　　思路不錯(cuò)，難度不小。比如二產(chǎn)加工，每個(gè)環(huán)節(jié)都離不開對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)感知與判斷。因此，靠譜的加工商、合適的產(chǎn)品配方與優(yōu)質(zhì)的包裝等，均不可或缺。長(zhǎng)安村選擇與一家飲料加工企業(yè)合作，將采收來(lái)的樹葡萄升級(jí)為樹葡萄鮮果汁、樹葡萄果醬、樹葡萄干紅、樹葡萄果干等標(biāo)準(zhǔn)化的深加工產(chǎn)品，目前已在商超、水果店、直播間、長(zhǎng)安不夜城等上架。2023年，僅樹葡萄深加工產(chǎn)品，就為村集體收入增收20余萬(wàn)元。

　　但一個(gè)村的產(chǎn)能畢竟有限。“在尋找廠家進(jìn)行代加工服務(wù)時(shí)，原材料供應(yīng)情況是影響起訂量的重要因素。”林巖云說(shuō)，若樹葡萄原料供應(yīng)緊張，制作成本水漲船高，并不利于長(zhǎng)期合作。“我們計(jì)劃在周邊村莊尋找適合的樹葡萄種植地，按標(biāo)準(zhǔn)對(duì)果實(shí)進(jìn)行收購(gòu)、加工，以‘跨村聯(lián)動(dòng)’模式實(shí)現(xiàn)更規(guī)模化、更穩(wěn)定的供應(yīng)。”

　　記者手記

　　農(nóng)民也得練好內(nèi)功

　　農(nóng)貨能否成功轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐罚P(guān)系到農(nóng)民的收入、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至鄉(xiāng)村的可持續(xù)發(fā)展。辛勤種植的蔬菜瓜果、費(fèi)力制作的特產(chǎn)美食，怎么賣？賣給誰(shuí)？如何才能不被壓價(jià)？這是許多缺乏渠道的農(nóng)戶和作坊長(zhǎng)久以來(lái)面臨的難題。

　　近年來(lái)，得益于電商、直播等新興行業(yè)的蓬勃發(fā)展，不少農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品以“愛(ài)心助農(nóng)”的名義走出鄉(xiāng)村，看似幫助農(nóng)貨擺脫了滯銷困境。不過(guò)，我們也應(yīng)保持審慎態(tài)度看待這一模式，過(guò)于依賴平臺(tái)、達(dá)人等“帶貨”，能否真正為農(nóng)貨帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的“流量”？

　　中國(guó)人的哲學(xué)是：授人以魚不如授人以漁。讓農(nóng)貨更好地走向市場(chǎng)，這是農(nóng)民、作坊都該修好的一門必修課。值得慶幸的是，我們探訪發(fā)現(xiàn)，有不少成功的案例、努力的典型。提高附加值、加強(qiáng)規(guī)范化、形成合力……農(nóng)貨的“上架之路”不止一條，卻都指向一個(gè)核心要義——要不斷提高農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。相信在鄉(xiāng)村振興的大背景下，會(huì)有越來(lái)越多資源投入到鄉(xiāng)村，幫助農(nóng)民練好內(nèi)功。